过度依赖单一客户，销售费用高于同行，冲刺科创板的长盈通，准备好了吗

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IPO观察丨过度依赖单一客户，刺科创板销售费用高于同行，准备再次冲刺科创板的过度长盈通，准备好了吗？依赖用高于同盈通

来源：金融投资报

不久前被“暂缓表决”后，武汉长盈通光电技术股份有限公司（简称：长盈通）卷土重来，单客的长又一次选择冲刺科创板。户销好

长盈通是售费专业从事光纤陀螺核心器件光纤环及其综合解决方案研发、生产、行冲销售和服务的刺科创板国家级专精特新“小巨人”企业，致力于开拓以军用惯性导航领域为主的光纤环及其主要材料特种光纤的高新技术产业化应用。虽然顶着不少“光环”，但长盈通上市之路并不平坦。2022年6月，公司首次冲刺科创板便被发审委决议“暂缓表决”，2个月后的8月23日将再度上会接受发审委检验。

过度依赖单一客户

长盈通主要产品光纤环及其主要材料保偏光纤作为基础元器件，主要配套于光纤惯性导航设备，应用于军机、装甲车、导弹等运动的武器装备中，下游客户为军工科研生产单位，最终用户为军方。获得军方订单，无疑是稳住公司基本盘的关键。然而，持续增长的业绩背后也存在隐忧。业内人士认为，长盈通客户集中度过高存在潜在风险。

招股书显示，2019年-2021年，长盈通前五大客户的合计主营业务收入分别为12834.74万元、17415.50万元、20086.96万元，占公司主营业务收入总额的比例分别为79.40%、84.45%、79.11%。

有业内人士认为，客户集中度是发审委重点关注的问题之一。客户过于集中，容易在行业波动时对公司产生更大的不利影响。公司也坦诚，受军工配套行业和惯性导航市场特点影响，存在客户集中度较高的风险。

值得一提的是，前五大客户集中度较高，其中长盈通对第一大客户的依赖更为明显。

招股书显示，2019年-2021年，公司第一大客户航天科工集团下属单位的主营业务收入分别为8309.36万元、11475.64万元、11253.72万元，占公司主营业务收入总额的比例分别为51.40%、55.65%、44.32%。

销售费用高于同行

在各项费用中，长盈通销售费用率明显高于同行遭到质疑。2019年-2021年，公司的销售费用分别为1011.40万元、890.25万元、1196.53 万。在2020年销售费用短暂下滑后，2021年便出现明显增长。

作为民营企业，长盈通主要客户来自国内大型军工集团下属单位实属不易；同时，如何能在激烈的市场竞争中稳住主要客户也是一道难题。而公司明显高于同行的销售费用率或能说明一些问题。

2019年-2021年，公司销售费用率分别为5.69%、4.13%、4.57%。虽然单看上述销售费用率绝对值并不算高，同时近三年整体出现小幅下滑，但与同行业可比公司简单对比来看，就显得有点“扯眼”。同行业可比公司2019年-2021年销售费用率平均值分别为3.08%、2.07%、1.81%，不仅呈现持续下滑态势，同时2021年和长盈通的差距进一步拉开。

对于销售费用率明显高于同行，长盈通表示，公司销售费用率较高主要与“为及时响应客户需求与开拓市场，公司在客户开发及维护过程中发生的沟通拜访活动和相关费用较高”相关。然而，有市场人士质疑认为，公司所述的“沟通拜访活动和相关费用”具体指什么费用并未说清楚，公司在上述过程中是否存在利益输送及商业贿赂的情形值得关注。

长盈通销售费用率与可比公司的对比情况

除销售费用外，长盈通在管理费用率上也明显“领先”同行。2019年-2021年，公司管理费用率分别为10.83%、13.95%、15.28%，呈现持续走高态势。而从同行可比公司来看，管理费用率平均值分别为9.97%、8.83%、8.82%，不仅明显低于长盈通，而且呈持续走低态势。

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